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纸箱价格的成本构成与变动规律(下)

包装市场的营销策略

(一)市场定位

市场营销不是简单地推销产品，企业市场部不同于销售部，销售部是将具体的营销计划落实并付诸行动，而市场部将在三个层次上履行职能：以产品为主线，在战略层次上、在管理层次上、在运行层次上进行市场的调研、预测、规划和投入，对市场策略、价格策略、协调监控、市场公关、同行竞争方略作专门研究，形成企业营销的整体性战略。我们以市场为导向，通过市场开拓拉动经济增长，推进新一轮创业。市场竞争无情，失去市场，就失去效益，失去“利润最大化”。为此，包装企业的经营决策必须服从市场，可以断言：21世纪的竞争将是一种综合实力的竞争，包括品牌、质量、成本、附加值、技术能力、市场能力等方面的全方位的竞争。我们必须遵循“质量、价格、服务、感情”的市场竞争法则，巩固原有市场，扩大市场份额，实现思维方式与工作方式的更新，要打破原有的销售半径500—1000公里的地域观念及单一产品观念；淡季旺季的季节性观念；以多元化、多品种填补淡季生产力悬空，建立一个稳定的、可持续的、多层次的、高效益、大跨度的全方位包装大市场，而立于不败之地。

(二)价格定位

企业为产品定价时，必须有明确的定价目标。定价目标是指企业在为其商品定价之前，计划凭借价格手段所要达到的预期目的。它直接服务企业的营销目标，是企业营销目标的具体化。企业的定价目标不同，所采用的定价方法和定价策略也不同，由此形成的价格水平也不同。

1．我们不仅要创造一流的产品和一流的经济效益，更要塑造和构建一个价值体系。要转变“成本决定售价”的理念。为适应市场竞争法则，“同等质量比价格，同等价格比质量卷材涂料，同质同价比服务”，学会以售价去决定成本，从内部管理、控制材料成本、降低消耗、提高效率、降低成本。抓住了成本，就抓住了效益。同时根据产品销售净利率10％，结合市场的承受能力，制定企业产品最低价格及产销率、资金回笼率，实行实物量、价格查干真诚地对说量双轨考核，实行标准价位与变动价位并举，统一价位与不同地区价位并存，每种产品的执行价格务求“公正、公平、公开”，如个别产品为了争取合同订单，可以保本定价，让利于用户，以扩大市场份额。从而变成本与价格的静态控制为动态控制，形成全过程，全方位的成本与核相仪价格控制格局，或称为“倒逼成本管理法”。

2．维持扩大市场占有率。市场占有率又称市场份额，是实验机应用中需留意的几点实验机的控制系统是由控制器经过调理速度系统来停止控制伺服机电的运转带动精细丝杠副可以带动移动横梁到达上升和降落来完成实验要求指一个企业的纸箱销售额占市场销售量的百分比。它是企业经营状况和产品竞争力状况的综合反映。一定的市场占有率代表着企业潜在的利润率，是企业生存和发展的基础因此，许多企业宁愿牺牲短期利润，以确保长期的收益。为焊接薄板此，就要实行全部或部分产品的低价策略，以实现提高市场占有率这一目标。

3．抑制或应付竞争。有些企业为了阻止竞争者进入自己的目标市场，故意将产品价格定的很低。这种定价目标一般适用于雄厚的大企业。而一些中小企业主动以市场主导企业的价格(领袖价格)为基础，采取跟进策略，随行就市定价，则可缓和竞争，稳定市场。

(三)销售定位

当产品有了定位以后，对市场产品要去抢位，企业要去占位，市场的占领，则决定于销售策略，数字化管理一改过去由“生产后再销售”转为“销售后再生产”的模式。是目前包装印刷企业投资回报率提高的努力方向。同时，实行比价采购的办法，进行采购市场调查，主原料信息宏观控制，做到“同质的买低价，同价的就近买，同质同价，能用国产不用进口”。还可对供应商实行招标，以价格、质量、服务为原则，考核定点主供方与备供方，建立供应商综合评估体系。一个产品的定位不在于生产，而在于市场。为此，有战略眼光的纸箱厂往往都实施名牌战略：“让名牌企业成为我们的客户，让我们的客户成为名牌企业”。市场经济不保护落伍者，而是需要建立相应的机制来适应市场。这是企业发展的趋势，只有生产出优质价廉的产品，又能真诚以客户为上帝，市场才会给我们丰厚的回报。

企业的市场营销组合是由产品、价格、销售和市场四大策略巧妙匹配所形成的整体策略系统，因而定价策略不能脱离其他营销组合因素而独立存在。纸箱企业通常是先制订价格策略，然后根据价格策略再制订其它营销组合因素策略。此时，价格成为纸箱市场的主要因素，价格决定了纸箱的目标市场、竞争者和设计，还决定了纸箱的特用两只拖船进行270英尺的升空并返回机库色及生产成本。并实现定主机控制系统采取自适应PID算法的全数字、3闭环（力、变形、位移）控制系统价策略的转移。

无疑，全新的市场理念、全新的经营战略、全新的营销策略以及灵活多变的营销战术，构筑包装市场营销序列的空间，实现从地区到全国的大市场格局。

实践证明，包装企业的经营决策必须服从市场，从市场选择包装企业行为的倾向，一切行洗浆设备为在市场实现，其结果由市场鉴定。

(作者/陈希荣)

信息来源:软包装周刊